LOS 6 PASOS PARA UN
CIERRE DE VENTA PERFECTO
En el momento de cerrar una venta, ¡te la juegas! Conoce las técnicas de cierre más efectivas y alcanza el éxito como comercial.
Un estudio de Kurlan & Associates concluyó, tras analizar una base de datos con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, que el 6% de los comerciales son unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje, Kurlan nos dice que el 25% son casos perdidos. Y aunque pueda parecer una cifra muy elevada, tenemos una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación. Y es que los comerciales deberían conocer las principales técnicas de venta.
Un buen comercial aplicará los procedimientos cuya eficacia esté demostrada, y los reforzará con su intuición y experiencia. Por el contrario, un mal comercial basará su método en la pura improvisación.
Hoy vamos a explorar algunas de las principales técnicas para cerrar ventas con éxito. ¿Nos acompañas?
El cierre o desenlace, el momento determinante
Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Tiene sus momentos. En realidad, son 5 fases:
- Preparación o estudio
- Determinación y/o creación de las necesidades
- Argumentación
- Tratamiento de objeciones
- Cierre o desenlace
Profundizaremos en estas etapas o fases en otros artículos acerca de cómo incrementar las ventas en un negocio. Lo importante ahora es señalar que todo el proceso está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real (desembolsando un anticipo, por ejemplo).
Pero recuerda: incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si previamente no has despertado el interés en el cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones. Cada fase del proceso, ¡importa!
Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas
Existe una gran variedad de cierres. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.
Cierre directo
Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.
Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le preguntas:
– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente.
Cierre «Benjamin Franklin»
Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como táctica de venta.
El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo al prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.
Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla.Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas con un buen puñado de ideas.
